“用户思维”正解

时间:2017-04-28 15:19:45来源:科印网作者:王丽杰

牛牛在线玩,联合利华每年花费大量预算在OTV上,但是品牌在核心消费者的覆盖上都存在着不同程度的浪费。在程序化购买的浪潮中,品牌逐渐尝试到了从内容购买到TA购买转化所带来的益处,但如何进一步挖掘程序化购买的优势,则是品牌需要进一步思考的方向。

  今年早些时候,有报道称eBay公司曾经与微软公司和雅虎公司进行过协商,希望能建立某种合作关系共同对抗Google公司。谁需要钱我借他100万  F-16V的研制计划是从2012年开始的,当时美国空军提出了一个F-16计划,要将其的老式F-16 A/B Block 40/42和Block 50/52系列进行,通过安装新的电子和雷达使其部分性能接近最新型号F-16 Block60的水平。这一项目很快引起台湾、韩国、新加坡的注意,希望通过搭美军的“顺风车”降低自己手头F-16早期型的成本。

  某国外期刊曾推出一个征订广告,询问读者会选择哪种征订方式。

  第一种:电子版,全年59美元;

  第二种:牛牛在线玩版,全年125美元;

  第三种,电子版+印刷版,全年125美元。

  怎么会有人去选第二种方案呢?他们做了个对比实验,找来两组各100人。第一组面临上面的3个选择,第二组去掉了似乎毫无意义的第二种方案。结果是:第一组16人订电子版,84人订套餐;而第二组68人订电子版,只有32人订了套餐。

  两个方案的巨大差距,归结于那个看上去毫无意义的第二方案对潜在消费者产生的神奇“对比效应”。通过引入对照产品的“托”来引导消费者的选择,该期刊的广告方案提升销售40%。

  这个真实案例,告诉我们用户这个“上帝”并非是万能的,用户思维是有局限的。换言之,对用户思维加以引导,对用户特性加以改造,或许会给我们带来新的生意空间。

  年前笔者碰到一位经理人,做个性化照片书多年,一直坚守却始终难见盈利。这次他兴奋地告诉我,2016年终于有了小高潮。起因是他们渐渐发现,客户群中出现了微商群体,带来了新订单。这些微商像自动汇聚过来的小经销商,能带来小批量业务;更重要的是,他们会帮用户排版成册后再发订单,解决了培育个性化照片书市场一直难以解决的、消费者怯于动手的难题。

  值得嘉许的是这家电商的动作够快,他们发现了这个新商机后,主动加入对用户特性的改造,借用微信、微群等新媒体手段,全力培育、拓展这个新用户群体。对用户重新画像,帮助这家企业开辟了一片新蓝海。

  对用户重新画像,找到新用户,是突破用户思维局限的一种方法。而对现有用户的角色进行重新定位,也会有大路走宽后的豁然开朗。

  本期的封面人物是世纪开元的郭志强。影像冲印起家的郭总,悉心研究他的小微客户除了照片冲印、照片书定制外,还有什么经营痛点,并推出在线商业印刷一站式解决方案,除了一张照片起印、一本照片书起订外,还可以提供一只包装纸箱、一个手提袋乃至一本企业画册起的设计、印刷、物流服务,解决小微企业单次印刷金额小、流通环节多、交易成本高的问题。

  世纪开元的转型,基于对客户角色的重新定位,挖掘出其影像冲印需求之外的多层次需求,而商业印刷乃至包装印刷产品线的丰富,也为世纪开元提供了跨越式发展的新通路。

  近年来,用户思维逐渐成为流行的企业战略思维。印刷企业也开始在产品设计上强调用户体验,在战略设计和决策过程中研究用户痛点。但不放大、不神化用户思维,不被既定的用户思维所局限,努力寻找更多突破路径,创造全新用户价值,才能帮助印刷企业进入更多的新天地。


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